Ele chega ao ExpoSystems 2012 repleto de fama, referências e um currículo recheado de contatos. Não à toa, é considerado o “Rei do Networking”. Nascido nos Estados Unidos e há 42 anos no Brasil, Thomas Reaoch dedicou (e continua dedicando) boa parte de sua vida ao “desconhecido”. Não, não estou falando de metafísica. Nem de fenômenos obscuros, sobrenaturais. E, sim, calor humano. Gente. Relações. “Quando eu entro num evento ou participo de uma feira de negócios, eu procuro pessoas novas, e não conhecidas. Já a maioria das pessoas, quando entra num evento, procura pessoas que já conhece. Assim, elas acabam ficando num grupo de relacionamentos pequeno”, explica. Autor de “Seja executivo e não executado” (editora Komedi), o meio americano e meio brasileiro fala sobre sua origem, o apelido conquistado, desafios e os caminhos para umnetworking de resultados. Join-o!
Por Lucas Mosca
Feira & Cia - Thomas, há quanto tempo você está no Brasil e por que veio para cá?
Thomas Reaoch – Cheguei em junho de 1970, no ano em que estava acontecendo a Copa do Mundo, com a proposta de ensinar Educação Industrial na PUC de São Paulo. Ao deparar com a burocracia e não conseguir validar meu diploma, comecei dar aulas de inglês para sobreviver. Nas aulas conheci muitos empresários brasileiros e minha esposa, que também é brasileira. O resto é história.
F&C – De onde surgiu o apelido “Rei do Networking”?
TR - Eu sou membro fundador da Amcham (Câmara Americana de Comércio) de Campinas, que completou dez anos de funcionamento recentemente. No início, muitos membros saíram da organização alegando “não conhecer ninguém”. Criei um curso de networking a fim de ensinar aos associados as técnicas de relacionamento. Como já ministrei o curso em todas as unidades da Amcham no Brasil, e em outras associações e empresas para milhares de pessoas, o pessoal da Amcham me intitulou o ‘Rei do Networking’; no Google eu sou o ‘Rei do Networking’. Assim, esta se tornou minha marca.
F&C - Como o profissional interessado num networking verdadeiro, de resultados, deve se comportar frente a este extremamente conectado mundo virtual, com suas inúmeras redes sociais. Quais os principais mandamentos dessa disciplina?
TR – No Brasil as pessoas tendem a ser fechadas e desconfiadas quando abordadas por pessoas, mas num mundo em que nossos clientes e concorrentes podem estar em qualquer lugar do mundo, precisamos ter um comportamento mais ativo, mais aberto e mais receptivo, no relacionamento pessoal e presencial, e mais ainda na mídia social. Muitas pessoas e empresas estrangeiras procuram por contatos no Brasil. Oportunidades existem, não devemos nos esconder. Precisamos ser ‘achados’, aparecer como pessoas e como empresas no Google e nos sites de busca. Eu não costumo me conectar com pessoas que não têm uma foto no seu perfil, ou um perfil com pouco conteúdo.
F&C - Em determinado artigo em seu site, você aponta que um dos caminhos para um networkingassertivo é investir em pessoas “desconhecidas”. Poderia explicar melhor tal conceito?
TR – Meu maior patrimônio pessoal e profissional vem de duas coisas fundamentais: o ‘R’ e o ‘C’. O ‘R’ é minha rede de relacionamento, e o ‘C’ vem de confiança, credibilidade. Eu só consigo aumentar minha rede através de pessoas novas, desconhecidas, e depois torná-las conhecidas, pois é via pessoas conhecidas e recomendações que conseguimos criar a credibilidade. Quando eu entro num evento ou participo de uma feira de negócios, eu procuro pessoas novas, e não conhecidas. A maioria das pessoas quando entram num evento procuram pessoas que já conhecem! Assim, acabam ficando num grupo de relacionamentos pequeno. Quando nas minhas palestras eu pergunto ‘quantas pessoas você conhece?’, a resposta é sempre de 100 a mil pessoas. Num mundo de 7 bilhões, é muito pouco. O importante é quantas pessoas conhecem você!
F&C - Na indústria de feiras e eventos, um fator se mostra cada vez mais crônico: o planejamento. Somando-se a isso a cultura do brasileiro de deixar tudo para a última hora, vivemos no País uma verdadeira explosão de eventos em geral, a oferta limitada de espaços para sua realização e um orçamento cada vez mais enxuto por parte das empresas. Qual seria a melhor estratégia para resolver essa equação?
TR – A falta de planejamento vem da falta de pensamento estratégico. As empresas reagem taticamente e sem planejamento em longo prazo. Assim, investimentos em espaços apropriados para eventos são prejudicados ou deixam de existir. (…) Eu cheguei ao Brasil em 1970, mesmo ano da inauguração do centro de eventos Anhembi, que até hoje carece de investimentos e modernização. Orçamentos enxutos e planos de redução continuarão existindo.
F&C - E quais são as saídas?
TR – Os segredos para empresas que oferecem serviços são: adaptar e oferecer soluções criativas, rápidas e econômicas para quem decide na última hora. Estandes que podem ser montados em minutos, e não em dias ou horas. Como os clientes de hoje esperam que você tire um coelho da cartola, devemos sempre andar de cartola e cartas na manga. Projetar uma imagem de que, sim, nós resolvemos!
"Eu só consigo aumentar minha rede através de pessoas novas, desconhecidas, e depois torná-las conhecidas, pois é via pessoas conhecidas e recomendações que conseguimos criar a credibilidade."
F&C - Você declarou à mídia que o Plano Collor “acabou com seu patrimônio”. Você acha que esse episódio, assim como a hiperinflação da década de 1980, ajudou você a planejar sua vida e, assim, torná-lo quem é hoje? Por quê?
TR – Ajudou, pois validou a minha crença de sempre ter um plano B, um plano contingencial. É levantar e sacudir a poeira. Riscos sempre existem, e parte do planejamento da vida é ter opções. Novamente em 2008 o mundo passou por uma crise econômica que afetou meus negócios. Tudo parou. Mas depois de cada tempestade sempre sai o sol. No início de 2009 comecei a pesquisar alternativas de atrair empresas e investidores para olhar o Brasil. Sabia que existia pouca informação em inglês na internet sobre oportunidades de negócios no Brasil e criei o Talk 2 Brazil (www.talk2brazil.com) — o primeiro e até agora único programa de rádio online e em inglês sobre negócios no Brasil. Mais à frente, em 2010, eu foi diagnosticado com câncer da mama, coisa rara em homem. Passei por cirurgia, quimioterapia e radioterapia. Novamente parei com quase todos os meus negócios. Debilitado, não consegui manter o ritmo das entrevistas no programa, mas o proprietário do LA Talk Radio manteve o programa no site. E, com a propagação na web dos arquivos das entrevistas anteriores, a audiência continuou crescendo e foi minha inspiração para voltar às entrevistas depois do tratamento. O programa me levou a um nível de networking global, com audiência e contatos no mundo todo.
F&C - Em tempos de economia de papel e crescente avanço da cultura digital, qual a importância que você enxerga num cartão de visitas, por exemplo?
TR - Um cartão de visita é uma ferramenta de troca de informação: nome, telefone, email etc. O meu cartão de Talk 2 Brazil tem minha foto, o que facilita para as pessoas lembrar do Thomas. Porém, o mais importante é achar. Também é uma demonstração de cortesia e confiança para com as pessoas. Mesmo com a tecnologia, a exemplo de smartphones, ainda prefiro apresentar meu cartão de visita às pessoas com as quais me encontro. É o toque pessoal.
Feira & Cia - Para você quais são os cinco maiores nomes do networking da história do capitalismo?
TR – Não sei de cinco, mas meus dois favoritos e exemplos são: Dale Carnegie e seu livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” e o segundo é Pelé, que continua aplicando o poder de relacionamento e tendo muito sucesso profissional depois de deixar o campo de futebol. Ele se tornou uma marca conhecida no mundo inteiro!
F&C - Thomas, com a proliferação das mídias sociais, quais são as dicas para um relacionamento virtual sem se tornar invasivo? Por exemplo, adicionar ao LinkedIn aquele colega que encontramos em certo evento.
TR – Temos que separar os tipos de mídias, mas devemos proteger nossa imagem e reputação em todas que participamos. Eu uso o LinkedIn como minha base de relacionamento profissional e tenho conexões no mundo inteiro. Uso blogs, Facebook e Twitter como ferramentas de multiplicação de informação sobre Thomas e minhas atividades profissionais. Mas sempre investigo usando o Google antes de adicionar novos contatos. Pessoas que eu encontro em eventos e feiras têm naturalmente um nível de credibilidade maior a meu ver, principalmente se me entregam um cartão de visita.
F&C - Como profissional que já atuou na área de eventos, quais são as maiores oportunidades e desafios que você enxerga para nós brasileiros nesse setor?
TR – Já participei em muitos eventos no Brasil e no exterior como expositor e visitante. No campo das oportunidades, há uma necessidade de treinamento em relação a como participar de feiras e eventos para as equipes dos expositores. Vejo investimento no produto ou serviço que será apresentado no evento, mas não nas pessoas que participam dele. Quando eu visito uma feira, sim, quero conhecer o produto ou serviço, mas eu quero conhecer as pessoas da empresa e nem sempre as que estão no estande sabem explicar o produto ou serviço, ao contrário do que acontece em feiras na Europa ou nos Estados Unidos. Como cada vez mais recebemos visitantes estrangeiros em eventos no Brasil, deveríamos estar preparados quanto a esse aspecto.
F&C - Em diversas publicações daqui e do exterior, está se discutindo o papel do trabalho em nossa vida, com sugestões do tipo: “relaxe”, “pise no freio”, “o que você está fazendo com seu tempo?”. Você também acredita que é possível um trabalho que nos satisfaça não só financeiramente, mas também social, familiar e — até — espiritualmente? Ou tudo isso não passa de mais utopia, como a igualdade propagada pelo socialismo?
TR – Sustentabilidade é a palavra do momento, mas primeiro precisamos nos sustentar e isso vem de uma atividade que proporciona recursos para o sustento. Vamos viver mais tempo, portanto precisamos trabalhar mais, e não menos. Devemos dosar o trabalho com a vida social, mas devemos estar atentos em fazer o que gostamos. Trabalho faz bem à saúde.
F&C - Quem são seus gurus intelectuais e de coaching e quais livros recomenda — além do seu (risos)?
TR – Tony Robins, “Unlimited Power: The New Science Of Personal Achievement”; Seth Godin, “All Marketers Are Liars”; e duas pessoas que inclusive entrevistei no Talk 2 Brazil, e devo trazer para fazer apresentações e eventos no Brasil: Justin Sachs, autor de quatro livros, incluindo “The Power of Persistency”; e Sylvia Lafair, autora de “GUTSY: How Women Leaders Make Change” [todos os livros citados não têm edição em português].
F&C - Para finalizar, o que o público pode esperar de sua conferência no ExpoSystems 2012?
TR – Um dos meus objetivos é provocar, fazer as pessoas pensarem de forma diferente. Todo meu sucesso na minha vida foi fruto de pessoas, pessoas novas que conheci no caminho da vida. Eu espero conhecer pessoas novas e conseguir convencer os participantes a aplicar minhas sugestões e técnicas sobre networking.